Bir şirket nitelikli potansiyel müşteriler oluşturduğunda, CRM potansiyel müşterinin eylemlerini sosyal medya kanalları, e-posta ve web siteleri aracılığıyla izler. Sistem, tüm önemli noktaları kapsayan planlı bir yolculuk boyunca onlara rehberlik etmeden veya sizin onlara rehberlik etmenize yardımcı olmadan önce potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi alır.
Örnek: Diyelim ki evini boyayacak birini arayan bir sakin var. Boya işinin nedenini, planlanan bütçeyi ve işin yerini sormak için yenileme ve onarım işletmeleriyle iletişime geçerler. Tüm bu bilgiler şirketin CRM'sine girer.
Potansiyel bir müşteri, boya işi için belirli bir neden veya zaman çizelgesi belirtirse ve aynı zamanda evinin daha fazla çalışmaya ihtiyacı olduğunu da belirtirse, işletme tam bir satış fırsatı görür. Bu, şirketin çalışmalarını gösteren bir videonun yer aldığı otomatik bir e-postadan 48 saat sonra yapılması planlanan bir takip görüşmesine kadar bir dizi olayı tetikleyebilir. CRM, kişinin şirketin web sitesini tekrar ziyaret ettiğini gösterirse, başka bir satış zinciri adımları tetiklenebilir.
Tersine, eğer bu potansiyel müşteri, işi kendi başına yapmak için artık yerel mağazalarda boya aradığını belirten bir bilgi sunuyorsa, bu potansiyel müşteri dönüşüm hunisinden düşebilir. Bu durumda CRM olası satışları azaltacak ve satış ekibinin zamanını daha olası potansiyel müşterilere yönlendirecektir.
Sonuçta, CRM sisteminin en büyük faydalarından biri de budur: "Herkesle konuş ve en iyisini um" yaklaşımı yerine şirketin zamanını ve çabasını en karlı yöne yönlendirir.
