Habang bumubuo ang isang kumpanya ng mga kwalipikadong lead, sinusubaybayan ng CRM ang mga aksyon ng prospect sa pamamagitan ng mga social media channel, email, at mga website. Ang system ay sumisipsip ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa inaasam-asam bago sila patnubayan — o tulungan kang gabayan sila — sa isang nakaplanong paglalakbay na matumbok ang lahat ng mahahalagang punto.
Halimbawa: Ipagpalagay na mayroong isang residente na naghahanap ng magpapapintura ng kanyang bahay. Nakikipag-ugnayan sila sa mga negosyo sa pagkukumpuni at pagkukumpuni, na nagtatanong tungkol sa dahilan ng pagpinta, nakaplanong badyet, at lokasyon ng trabaho. Ang lahat ng impormasyong ito ay napupunta sa CRM ng kumpanya.
Kung ang isang prospective na kliyente ay nagpapahiwatig ng isang partikular na dahilan o iskedyul para sa isang pintura at binanggit din ang kanilang bahay na nangangailangan ng higit pang trabaho, ang negosyo ay nakakakita ng isang buong pagkakataon para sa isang pagbebenta. Maaari itong mag-trigger ng isang serye ng mga kaganapan, mula sa isang awtomatikong email na may isang video na nagpapakita ng trabaho ng kumpanya hanggang sa isang follow-up na tawag na naka-iskedyul para sa 48 oras mamaya. Kung ipinapakita ng CRM na muling binisita ng tao ang website ng kumpanya, maaaring ma-trigger ang isa pang hanay ng mga hakbang sa pagbebenta.
Sa kabaligtaran, kung nag-aalok ang prospect na ito ng impormasyon na nagsasaad na naghahanap na sila ngayon ng pintura sa mga lokal na tindahan para gawin mismo ang trabaho, maaaring mahulog ang prospect na ito sa funnel. Sa kasong ito, paliitin ng CRM ang mga lead at ire-redirect ang oras ng sales team sa mas malamang na mga prospect.
Sa huli, iyon ang isa sa mga pinakamalaking benepisyo ng isang CRM system: idinidirekta nito ang oras at pagsisikap ng isang kumpanya sa pinaka-pinakinabangang direksyon, sa halip na sa isang "makipag-usap sa lahat at umasa para sa pinakamahusay" na diskarte.
